Todos nós sabemos que grandes líderes tendem a ser grandes comunicadores. Pense em Winston Churchill, Nelson Mandela, Oprah Winfrey, Steve Jobs. Mas o que, exatamente, os seguidores acham tão cativante na forma uma vez que essas pessoas falam?
Uma vez que alguém que já ensinou notícia gerencial e também ajudou equipes de startups a apresentar ideias e levantar centenas de milhões de dólares, descobri que uma particularidade importante — e frequentemente negligenciada — dos oradores eficazes é a capacidade de transmitir poder não pela presença, mas pelas palavras.
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Dominar a linguagem do poder — escolha de palavras, construções, temas e padrões — pode ampliar dramaticamente nosso sucesso em funções gerenciais, prometer recursos para projetos e iniciativas e ocupar a pasmo dos seguidores.
Neste item, destaco cinco técnicas que você pode usar para gabar seu oração comunicando poder.
Foque na ação
Líderes poderosos precisam refletir sobre decisões importantes, ponderando prós e contras com a taxa de outras pessoas. Mas, quando se comunicam, eles focam na ação.
Por exemplo, considere as duas afirmações a seguir:
Neutra: há várias opções diante de nós. Se escolhermos a opção A, podemos asseverar nossa reputação junto aos clientes atuais. Por outro lado, se optarmos pela opção B, talvez tenhamos a oportunidade de ampliar nossa participação de mercado.
Poderosa: embora a opção A ajude a prometer nossa reputação com os clientes atuais, a opção B é a escolha clara para fortalecer e expandir nossa posição. Agora, vamos planejar a realização. Primeiro, precisamos contratar pessoas para preencher as funções necessárias. Depois, entraremos em contato com a mídia.
Pesquisas sugerem que ambas as declarações transmitem o mesmo nível de conhecimento, mas a segunda é vista uma vez que mais poderosa, mais gerencial e com maior verosimilhança de gerar status.
Pense grande
Os líderes de hoje estão soterrados por métricas. Taxas de engajamento, KPIs e gráficos de conversão nos bombardeiam. Esses dados informam, mas não iluminam.
Pesquisas mostram que líderes são percebidos uma vez que mais poderosos quando pensam e falam de forma mais abstrata, afastando-se dos dados para apresentar o quadro universal. Por exemplo, um estudo constatou que fundadores de startups que descrevem seus negócios de maneira mais concreta têm menos chances de obter financiamento do que aqueles que usam descrições mais abstratas.
Vamos contrastar uma mensagem concreta (neutra) com uma abstrata (poderosa):
Neutra: a retenção de clientes aumentou 2,5% neste trimestre, o que significa que 1.250 clientes a mais permaneceram conosco.
Poderosa: mais clientes estão escolhendo permanecer conosco. Isso não é somente propagação — é crédito. Se construirmos sobre esse impulso, podemos transformar usuários satisfeitos em defensores para a vida toda.
Os dados informam, mas a abstração eleva. É por isso que chamamos grandes líderes de visionários. Quando você fala, inclua dados ou não, seu poder surge ao apresentar uma perspectiva mais ampla.
Assuma o impacto
Pode ser tentador reivindicar o crédito pelas vitórias e desviar a culpa pelos fracassos. Mas isso é um erro.
Considere a decisão do CEO da BP, Tony Hayward, de atribuir o vazamento de óleo da Deepwater Horizon à Transocean, operadora da plataforma, em vez de assumir totalidade responsabilidade.
Ou a sátira do CEO da Boeing, Dennis Muilenburg, à manutenção e ao treinamento de pilotos da Lion Air depois o primeiro acidente do 737 Max, em vez de reconhecer falhas de projeto da aeroplano. Ambos foram afastados de seus cargos.
Culpar e desviar responsabilidades sinaliza fraqueza porque transmite incapacidade de influenciar uma situação. A nequice (e, portanto, o poder) estaria com outra pessoa.
Assumir o fracasso sinaliza poder. Quando assumimos a responsabilidade, indicamos nossa capacidade de emendar o problema e governar melhor os cenários futuros.
Em julho de 2024, a empresa de cibersegurança CrowdStrike enfrentou uma crise quando uma atualização defeituosa de software provocou interrupções generalizadas de TI. O CEO, George Kurtz, assumiu rapidamente a responsabilidade, afirmando:
“Quero pedir desculpas sinceras diretamente a todos vocês pela interrupção de hoje. Todos na CrowdStrike entendem a seriedade e o impacto da situação. Identificamos rapidamente o problema e implementamos uma correção…”
Sua pronta assunção do problema e a transição para ações corretivas demonstraram liderança possante e ajudaram a sustar reações negativas adicionais.
Avalie os outros
Estudos mostram que pessoas poderosas não necessariamente buscam impressionar. Elas buscam julgar.
Nos negócios, quem tem mais poder avalia quem tem menos. Recrutadores avaliam candidatos. Compradores analisam vendedores. Investidores de capital de risco examinam startups.
Quem sente ter uma posição possante em negociações faz mais perguntas para entender se a outra pessoa será valiosa para si. Em contrapartida, quem está em posição mais fraca tenta provar seu valor. Provar é o comportamento de inferior poder.
Mas a avaliação pode fluir nos dois sentidos em qualquer discussão. Um candidato altamente qualificado pode sondar recrutadores para instaurar se a função é adequada ao seu perfil pessoal.
Ou um vendedor pode ser seletivo quanto aos clientes com quem trabalha. Empresas uma vez que Gulfstream e Feadship avaliam compradores antes de permitir a compra de jatos e iates de cima padrão.
Para transmitir poder, faça perguntas aos seus interlocutores ou ao público. Por exemplo, um candidato a um incumbência executivo, depois responder a algumas perguntas para provar seu valor para a organização, pode inverter o jogo com uma pergunta uma vez que:
“Uma vez que a liderança apoia a inovação cá? Qual é a visão de longo prazo para esta função?”
Uma startup com boas perspectivas pode perguntar a um investidor:
“Qual é o seu histórico em ajudar empresas a escalar? Uma vez que você agrega valor além do capital?”
Perguntas que avaliam a outra segmento sinalizam crédito e poder sobre suas escolhas, equilibrando a dinâmica de poder.
A curiosidade é seu superpoder. O objetivo não é arrogância ou dominação. O objetivo é provar saudação pelos seus próprios objetivos por meio das perguntas.
Direcione os holofotes
Reuniões são o espaço público em que as dinâmicas de status ficam em evidência e as pessoas disputam posição. A forma uma vez que você se apresenta na equipe é uma vez que a equipe o verá.
Você pode encontrar que a melhor maneira de se realçar é avultar suas próprias perspectivas e valor, mas não é muito assim.
A pessoa mais poderosa na sala não fica sob os holofotes; ela os controla. É quem conduz o espetáculo. Define a taxa, modera as discussões e transforma ideias em ação.
Por exemplo, você pode terebrar uma reunião estratégica com:
Vamos debutar revisando o desempenho do último trimestre para estabelecer o contexto, depois passar para os principais desafios e oportunidades, para terminar com um projecto de ação evidente.
À medida que a reunião avança, você pode fazer perguntas exploratórias que incentivem contribuições significativas de todos, uma vez que:
Se tivéssemos que tomar essa decisão hoje, o que cada um de vocês recomendaria?
Deixe os outros deliberarem e, logo, sintetize as contribuições em um projecto decisivo. O objetivo de quem conduz não é falar mais, mas direcionar mais. Faça isso focando no quadro universal, fazendo perguntas e organizando propostas em ação.
O poder aparece quando você fala. Pesquisas mostram que, ao usar essas técnicas, você será visto uma vez que um líder mais possante e mais suasivo.
Chris Lipp é consultor de notícia, professor na escola de negócios da Universidade Tulane e responsável de “The science of personal power”.
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